1990년대 후반, 노키아가 자사 휴대폰에 뱀(Snake) 게임을 탑재한 이후 모바일 게임은 비약적인 발전을 이루었다. 20여년이 지난 오늘날, 전 세계 남녀노소 누구나 다양한 장르의 모바일 게임을 즐기는 시대가 되었다.
모바일 기기 사용이 증가하고 관련 인프라가 개선됨에 따라, 전문가들은 2027년까지 전 세계 모바일 게임의 매출이 902억 달러(약 13조 600억 원)에 이를 것으로 추정하고 있다.
글로벌 게임 페이먼트 솔루션 기업 엑솔라는 모바일 게임 개발사들이 겪고 있는 마케팅 비용 증가 문제, 수익 증대, 유저 리텐션 향상 등을 해결할 수 있는 솔루션을 제공한다.
특히 ‘엑솔라 웹샵 솔루션’은 개발사와 유저가 직접 거래하는 솔루션이다. 맞춤형 웹사이트를 통해 인게임 아이템 판매, 신규 유저 확보, 수익률 향상, LTV 및 ARPU 지표 개선이 가능하다.
게임톡은 파벨 사브킨 웹샵 솔루션의 프로덕트 오너와 인터뷰를 했다. D2C 전략과 웹 수익화 전략으로 모바일 게임 수익률을 향상시키는 방법을 알아보았다.
솔루션의 전체적인 기능과 장점뿐만 아니라 모바일 게임 시장의 성장세에서 엑솔라 웹샵을 선택해야 하는 이유와 활용 ‘꿀팁’을 확인 소개해본다.
■ 소비자 직거래 전략과 웹 수익 창출 통해 기존 유저 기반 수익률 향상
Q: 게임업계 경력을 포함한 자기 소개를 해달라.
A: 게임 관련 분야에서 약 13년째 근무하고 있다. 특히 러시아 최대의 모바일 게임 개발사인 마이게임즈(MY.GAMES)에서 가장 오랫동안 근무했다. 처음에는 일반 지원 서비스 부서에서 경력을 쌓기 시작했다. 나중에는 게임 플랫폼 제품 책임자가 되어 유저 경험, 수익 창출 도구, 유저 충성도 관리를 주로 담당했다. 글로벌 서비스에서는 유저 리텐션과 수익 창출 관리를 담당했다.
해당 경력이 자연스럽게 엑솔라에서의 업무로 이어져 현재는 주로 유저 수익 창출 관리를 담당하고 있다. 현재는 웹샵을 비롯한 각종 솔루션을 관리하는 프로덕트 오너를 맡고 있다. 지난 5년 동안은 틸팅 포인트, 탭포펀, 나이언틱, 넥스터즈, 넷이즈 같은 업체와 협업했다.
Q: 웹샵 솔루션은 2021년 말에 출시된 것으로 알고 있다. 웹샵 솔루션이 무엇이고 왜 만들어졌는지 자세한 설명을 듣고 싶다.
A: 엑솔라 웹샵 솔루션은 2021년 말에 출시되었다. 모바일 게임 개발사들이 소비자 직거래(D2C) 전략과 웹 수익 창출을 통해 기존 유저 기반에 의한 수익률을 향상이 목적이다. 파트너 사업이 더욱 발전할 수 있도록 엑솔라는 지속적으로 시장을 분석하고 있고, 개발사들의 이슈를 해결할 수 있는 솔루션을 출시한 것이다.
우선, 유저 획득에 필요한 비용이 증가하는 것이 첫 번째 문제였다. 현재 모바일 게임 개발사들은 각 게임의 인앱 결제에 대해 30%의 수수료를 지불해야 하기 때문에, 전체 수익은 그만큼 줄어들게 된다. 그래서 엑솔라 웹샵의 맞춤형 스토어는 과도한 플랫폼 수수료를 지양한다.
결제 접근성도 문제였다. 일반적으로, 과금 유저는 전체 유저 중 소수다. 유저들이 과금 의향이 없다는 것보다 유저들에게 다양한 결제 수단이 충분히 주어지지 않는 것이 더욱 큰 문제라는 사실을 발견했다.
이 문제는 특히 아시아 지역에서 중요했다. 해당 지역에서 가장 흔히 쓰이는 결제 수단이 신용카드가 아니기 때문이다. 이를 위해 엑솔라 웹샵에서는 700개 이상의 현지 결제 수단을 제공한다. 과금 유저 수를 증가시키는 데 중요한 역할을 하고 있다.
더 많은 수익을 얻으려면 결국은 게임의 ARPPU, 유저 리텐션, LTV를 높여야 한다. 엑솔라 웹샵을 포함한 여러 서비스를 통해, 모바일 게임 개발사는 수익 지표를 개선할 수 있다. 새로운 방법으로 유저가 더 많은 지출을 하도록 유도할 수 있다.
■ “150개 이상 웹 스토어 출시한 엑솔라의 경험과 전문성 경쟁력”
Q: 요즘은 모바일 게임에도 웹 스토어가 있는 시대다. 엑솔라 웹샵은 기존 마켓플레이스나 일반적인 웹 스토어 솔루션과 어떤 차이가 있나?
A: 우선 엑솔라의 경험과 전문성이 가장 두드러진 차이점이다. 엑솔라는 150개 이상의 웹 스토어를 만들어서 출시한 경험이 있다. 스토어의 성공에 무엇이 중요한지 잘 알고 있다.
웹 스토어를 쉽고 효율적으로 만들고 운영할 수 있는 툴도 준비되어 있다. 웹 사이트 제작 도구, 제품 스토리지, 실시간 운영 기능, 그리고 분석 기능까지 전부 제공할 수 있는 플랫폼이 사실 그리 많지는 않다. 물론 엑솔라에서는 모두 제공하고 있는 기능이다.
각 고객에게 맞춤형 접근 방식을 취하고 있는 것도 장점이다. 엑솔라는 맞춤형 솔루션을 제공해서 파트너의 요구 사항, 게임의 세부 사항, 수익 창출 목표를 지원한다. 그리고 각 게임별 특성을 분석해서 웹샵 구현에 가장 효과적인 접근 방식을 추천한다. 엑솔라 파트너는 잠재 유저뿐만 아니라 그들의 데이터도 확보할 수 있고 다른 페이지를 지속적으로 운영할 수 있다.
타 마켓플레이스들은 잠재 유저들을 서로 공유하기 때문에, 개발사나 유저에게 제공되는 정보가 다소 제한적이다. 반면에 엑솔라 웹샵은 그런 제한 없이 다양한 형태의 데이터를 제공하고 있다.
또 다른 중요한 점은, 웹샵이 단순히 외부 스토어가 아니라 게임의 지속적인 수익 창출, 즉 라이브옵스(LiveOps)의 확장까지 가능한다는 사실이다. 라이브옵스에서는 웹샵 또한 지속적인 유지 보수가 필요하다. 이를 위해 엑솔라 웹샵에서는 편리한 도구를 제공하고 있다. 엑솔라에서 직접 권장 사항 확인이나 특정 툴의 세부 설정, 수동 설정 등을 지원할 수 있다.
■ 퍼블리셔를 위한 150개 이상의 웹샵 운영
Q: 엑솔라 웹샵 솔루션의 장점에 덧붙여, 혹시 추가로 말할 내용이 있나?
A: 웹샵이 개발사에 제공하는 것은 단순히 수익 창출 도구나 업계 전문가의 지원 정도로 그치지 않는다. 게임 중인 유저를 합법적이고 효과적인 방법으로 웹샵으로 유도해 과금 유저로 전환하는 방법, 그리고 출시 후의 스토어 성능 개선 등, 웹 스토어 구축에 관한 모든 걸 다룬다.
Q: 유저를 게임에서 웹샵으로 유도하는 방법에 대해 설명했다. 그런데 유저가 웹 스토어로 이동하게 되는 과정, 그리고 과금을 유도하기 위한 메커니즘은 어떤 것이 있는지 듣고 싶다.
A: 유저는 이미 인게임 구매에 익숙해져 있기 때문에 습관만 바꿔주면 된다. 이를 위해서는 메시징, 인센티브, 저항 줄이기라는 세 가지 방식이 필요하다.
가장 중요한 것은 메시징이다. 웹샵의 가치를 체감하고 신뢰하기 전까지는, 유저는 모바일 게임의 웹샵을 잘 사용하지 않다. 그래서 엑솔라에서는 모든 공식 게임 리소스에 웹샵 링크를 사용함으로써 보안을 확보하고 유저가 신뢰할 수 있도록 기반을 먼저 구축한다. 그 다음에는, 핵심 과금 유저층을 대상으로 모바일 게임 웹샵이 얼마나 매력적인 가치를 제공하는지를 전달한다.
유저의 구매 인센티브는 다음의 흐름으로 진행된다. 우선 모든 것은 첫 구매에서 시작된다. 게임 내에서의 구매 전환과 마찬가지로, 유저는 게임에서 웹으로의 전환을 주저하는 경향이 있다. 그렇기 때문에 전환을 결정할 만한 특별한 혜택을 제공해야 한다.
유저가 첫 구매를 완료하면 매일 무료 선물을 주는 등 재방문을 할 동기를 제공해 습관을 굳혀야 하고 웹 스토어를 계속 경험하게 만들어야 한다. 유저가 웹 스토어에 방문해 첫 구매를 하고 반복된 방문에 따른 혜택을 체험한 후에는, 구매 보너스, 충성도 시스템, 게임 외적인 지출에 따른 각종 혜택 등을 통해 유저가 반복 구매할 수 있게 유도해야 한다.
유저 이탈에 주의해야 한다. 즉, 유저의 구매 과정을 더욱 편리하게 만들어야 하고 구매 저항을 최대한 줄여야 한다. 유저 로그인 인증 단계가 더 먼저 노출된다면, 구매 흐름에 일종의 장벽이 발생한다. 반면에 유저가 로그인하기 전 단계에서 웹 스토어와 현재 구매 가능한 상품을 노출하면, 유저는 웹샵을 게임 외부 스토어가 아닌 게임의 연속된 개념으로 받아들일 것이다.
게임 외부 결제에는 추가 절차가 필요한 경우가 많다. 절차가 하나 더 있을 때마다 유저의 구매 전환율은 점점 낮아진다. 유저가 과금을 위해 웹샵에 방문한 것 자체가 이미 추가 절차다. 상품 제안은 유저의 행동 변화 가능성을 높일 만큼 충분히 매력적인 것이어야 합한다. 유저 충성도를 높이려면 부가가치가 있어야 한다.
유저 입장에서는 결제 세부 정보를 얻는 과정도 시간과 수고가 드는 피곤한 절차다. 하지만 유저가 선호하는 결제 수단을 저장할 수 있게 하면, 유저는 더욱 편리하게 웹샵과의 상호 작용 뿐만 아니라, 구매를 결정할 때마다 매번 결제 정보를 입력해야 하는 번거로움을 피할 수 있게 된다.
Q: 웹스토어 도입이 다른 플랫폼의 마켓플레이스에 미치는 영향은 어떤가?
A: 플랫폼 측면에서 보자면, 엑솔라 웹샵은 합법적인 접근 방식이다. 웹샵은 유저들에게 더욱 유리한 구매처를 제공할 뿐이며, 유저들은 그 구매처를 이용할 수도 있고 이용하지 않을 수도 있다. 애플이나 구글의 정책에는 반드시 준수해야 하는 특정한 규정이 명시되어 있다.
유저들은 여전히 기존 플랫폼에서 주로 결제하고 있지만, 엑솔라 웹샵은 그러한 업체와 경쟁하는 관계가 아닙니다. 웹샵은 그저 게임의 수익화 전략을 보완해주는 역할을 한다.
Q: 그렇다면 엑솔라 웹샵을 활용한 성공 사례도 있는가?
A: 대부분의 사례는 대외비로 사명을 공개할 수는 없지만, 유명 모바일 퍼블리셔들은 이미 맞춤형 웹샵을 런칭했다. 엑솔라는 여러 규모의 퍼블리셔들을 위한 150개 이상의 웹샵을 운영하고 있다. 잘 운영되는 웹 샵은 현재 최대 15%의 추가 수익을 얻고 있다. 틸팅 포인트 등의 업체가 맞춤형 웹 스토어를 만드는 것은 바로 그런 이점 때문이다.
